Artykuły informacyjne z kraju i ze świata

Powrót

: Eksport

Zarządzanie

Agent handlowy w krajach Unii Europejskiej

Polscy przedsiębiorcy powinni umieć skorzystać z dobrodziejstw jakie niesie ze sobą Europejski Wspólny Rynek. Rynek ten został stworzony dla firm, które nie boją się prowadzić działalności za granicą. Wielu przedsiębiorców rozpoczynając sprzedaż towarów na eksport staje przed trudną decyzją wyboru najlepszej strategii ich wprowadzenia na obcy rynek. W przypadku małych i średnich przedsiębiorstw decyzja jest szczególnie trudna.

W jaki sposób można wprowadzić swoje towary na zagraniczny rynek? Polscy eksporterzy mają do wyboru szereg strategii, wprowadzania swoich towarów na obcy rynek. Wybór odpowiedniej zależy od rodzaju oferowanego towaru, wielkości eksportera, rodzaju klientów do których kieruje swoją ofertę itp. Wybór jednego z prezentowanych niżej sposobów dystrybucji pociąga za sobą określone konsekwencje prawne.

Strategia 1. Bezpośrednia sprzedaż do klientów. Przykład: X, znany polski wytwórca sprzętu muzycznego, sprzedaje fortepian państwu Y mieszkającym w Holandii. Państwo Y złożyli zamówienie na instrument przez Internet.

Ten sposób działania ma najczęściej zastosowanie w przypadku sprzedaży dużych partii towarów (np. do sieci supermarketów), bądź specjalistycznych produktów adresowanych do wąskiej grupy odbiorców. Polski eksporter jest obciążony wszystkimi formalnościami celnymi (wywóz, przywóz), podatkowymi oraz procedurami związanymi z dopuszczeniem towaru do obrotu (co jest szczególnie kłopotliwe). Przedsiębiorca ten odpowiada wobec odbiorców towaru za jego wady (rękojmia, gwarancja) oraz szkody przez niego wywołane (przepisy o odpowiedzialności za produkt niebezpieczny). Przy sprzedaży bezpośredniej istotny jest duży koszt dotarcia z ofertą do klientów. W razie jakiegokolwiek sporu związanego z towarem bardzo trudne jest dochodzenie roszczeń od sprzedawcy co może skutecznie odstraszyć potencjalnych klientów.

Strategia 2. Korzystanie z usług agenta handlowego. Przykład: X, znany polski wytwórca sprzętu muzycznego, sprzedaje swoje produkty do sklepów muzycznych w Niemczech za pośrednictwem agenta handlowego którym jest Hans K, niemiecki obywatel pochodzenia polskiego.

Skorzystanie z usług agenta handlowego jest często najlepszym sposobem rozpoczęcia aktywnej polityki sprzedaży na obcym rynku. Wybór tej metody pociąga za sobą konieczność zawarcia odpowiedniej umowy o charakterze cywilnoprawnym (umowy agencyjnej). Agent handlowy jest najczęściej obywatelem państwa obcego. Takie rozwiązanie jest dla polskiego eksportera korzystne. Do zawarcie umowy agencyjnej nie jest konieczna znajomość zagranicznych przepisów prawa pracy, ubezpieczeń społecznych, przechodzenia procedur związanych z uzyskiwaniem zezwolenia na pobyt itp.

Strategia 3 Otwarcie przedstawicielstwa. Przykład: X, znany polski wytwórca sprzętu muzycznego, otwiera w Szwecji przedstawicielstwo, którego celem jest promocja wśród Szwedzkich klientów produkowanych w Polsce fortepianów.

Otwarcie przedstawicielstwa jest dużo kosztowniejsze niż korzystanie z usług miejscowych pośredników. Polski przedsiębiorca tworząc przedstawicielstwo musi znać obowiązujące w danym kraju przepisy dotyczące działania tego typu podmiotów (np. ograniczenia co do zakresu działalności), przejść wszelkie formalności związane z zatrudnianiem miejscowych pracowników lub uzyskaniem zezwoleń na pracę dla Polaków. Do tego dochodzi obowiązek znalezienia odpowiedniego lokalu na siedzibę. Polska firma zyskuje za to lepszą wiedzę o miejscowych warunkach i popycie na oferowane produkty. Otwarcie przedstawicielstwa może stanowić wstęp do większego zaangażowania w obcym kraju (otwarcia filii).

Strategia 4 Otwarcie oddziału (filii). Przykład: X, znany polski wytwórca sprzętu muzycznego, zakłada w Niemczech Spółkę Polfortepian GmbH której przedmiotem działania jest sprzedaż produkowanych w Polsce fortepianów, a w przyszłości ich produkcja na terenie Niemiec.

Otwarcie filii bądź przekształcenie miejscowego podmiotu w filię (zakup udziałów w spółce) wymaga zaangażowania dużych środków finansowych (cena udziałów, wniesienia aportu), znajomości miejscowych przepisów dotyczących prawa handlowego (spółek), prawa pracy, ubezpieczeń społecznych, przepisów podatkowych oraz regulacji związanych z zatrudnianiem cudzoziemców. Utworzenie oddziału (np. w formie spółki z ograniczoną odpowiedzialnością) nie pociąga za sobą znaczących ułatwień w uzyskaniu zezwolenia na pracę dla polskich obywateli. W przypadku filii kłopotliwe jest również zakończenie prowadzonej działalności (konieczność przeprowadzenia likwidacji bądź sprzedaży udziałów).

Czy korzystanie z usług agentów handlowych jest korzystne? Istnieje kilka powodów dla których warto korzystać z usług agentów handlowych. Po pierwsze jest to stosunkowo tanie. Agenci handlowi działają jako niezależni przedsiębiorcy i nie są zatrudniani przez zleceniodawców. Nie trzeba im płacić pensji (ich wynagrodzenie- prowizja zależy od wielkości sprzedaży). Agenci, przeważnie obywatele krajów w których działają, znają lokalny rynek, jego specyfikę i język transakcji (co w przypadku niektórych krajów Unii Europejskiej ma istotne znaczenie). Agenci przyjmują na siebie często koszt promocji sprzedawanego towaru, znalezienia nowych klientów i są pomocni w uzyskaniu informacji o wymogach prawnych związanych z dopuszczeniem danego towaru do obrotu.

Oczywiście korzystnie z usług agentów niesie również zagrożenia. Wybór nieodpowiedniej osoby jako agenta może być trudny do skorygowania. Zdarza się, że agenci handlowi wykorzystują niewiedzę polskich firm wymuszając na nich przyznanie klauzuli wyłączności. Po pewnym czasie, kiedy eksportowany produkt odnosi sukces rynkowy tego typu klauzula może stanowić przeszkodę w rozwoju sprzedaży. Brak odpowiednich zapisów w umowie agencyjnej może powodować, że prowadzona przez agenta działalność nie jest zgodna ze strategią sprzedaży wybraną przez polską firmę (np. agent sprzedaje supermarketom perfumy, które powinny trafiać jedynie do ekskluzywnych butików).

Zawarcie umowy agencyjnej jest sprawą poważną i warto znać przepisy obowiązujące w tej dziedzinie. Przygotowując się do zawarcia umowy z agentem warto skorzystać z porady miejscowego prawnika. Nie należy korzystać z usług zagranicznych pośredników bez zawarcia pisemnej umowy agencyjnej. Nie powinno się stosować gotowych wzorów takich umów (np. dostępnych w Internecie). Wzory takie nie zabezpieczają w dostatecznym stopniu interesu osób korzystających z usług agentów handlowych.

Obwiązujące w Europie przepisy dotyczące agentów handlowych.

Stosunek przepisów prawa europejskiego do przepisów prawa krajowego.

Zawierając umowę z zagranicznym agentem handlowym należy zapoznać się z odpowiednimi przepisami prawa europejskiego (ustanowionymi na poziomie Wspólnot Europejskich) i przepisami krajowymi (ustanowionymi na poziomie państw członkowskich). Do agentów handlowych odnoszą się dwa typy regulacji prawa europejskiego. Przepisy dyrektywy 64/224/EEC ustanawiają swobodę wykonywania przez agentów zawodu na terenie całej Unii (np. niemiecki agent handlowy może działać w Hiszpanii). Inne przepisy (omówione niżej) regulują formę umowy agencyjnej, i wynikające z niej uprawnienia stron.

Dyrektywa z dnia 18 grudnia 1986 r. w sprawie koordynacji przepisów Państw Członkowskich dotyczących agentów handlowych działających na zasadzie samozatrudnienia (opublikowana w Dzienniku Urzędowym Wspólnot Europejskich O.J. 328 z dnia 31.12.1986) reguluje zagadnienia związane z formą umowy agencyjnej, podstawowymi obowiązkami agenta, jego wynagrodzeniem, oraz rozwiązaniem zawartej z nim umowy. Pozostałe kwestie uregulowane są w prawie krajowym. Istnienie przepisów Wspólnotowych nie oznacza bowiem uchylenia przepisów krajowych dotyczących agentów handlowych. Wręcz przeciwnie - omawiana dyrektywa jest adresowana do Państw Członkowskich, które muszą przyjąć w swoim prawie przepisy odpowiadające jej treści. Dyrektywa stanowi niejako jądro wszystkich krajowych regulacji dotyczących agentów handlowych. Znajomość dyrektywy pozwala na zrozumienie przepisów obowiązujących w poszczególnych krajach członkowskich.

Dyrektywa 86/653/EEC wskazuje które z jej przepisów (także przepisów prawa krajowego wydanych na ich podstawie) mają charakter bezwzględnie obowiązujący, tzn. nie mogą być zmieniane przez strony umowy. Pozostałe przepisy mogą być przez nie modyfikowane. Jeżeli jednak dane zagadnienie (np. okres wypowiedzenia) nie jest uregulowany w umowie agencyjnej, to w to miejsce stosuje się odpowiednie przepisy wydane na podstawie dyrektywy. Część regulacji dyrektywy i wydanych na jej podstawie przepisów może być zmieniana przez strony umowy wyłącznie na korzyść agenta handlowego. Informacji o krajowych regulacjach dotyczących agentów handlowych oraz pomocy w znalezieniu odpowiednich dokumentów udziela warszawski ośrodek Euro Info Centre (e-mail: euroinfo@cofund.org.pl).

Na marginesie należy dodać, że polskie regulacje dotyczące agentów handlowych, zawarte w XXIII tytule Kodeksu cywilnego (art. 758-7644), są zgodne z przepisami prawa europejskiego i nie będą prawdopodobnie zmieniane w związku z przystąpieniem naszego kraju do Wspólnot.

Definicja agenta handlowego, forma umowy agencyjnej.

Zgodnie z dyrektywą 89/653/EWG agentem handlowym jest osoba fizyczna, działająca na zasadzie samozatrudnienia, posiadająca umocowanie do pośredniczenia w zawieraniu umów kupna lub sprzedaży towarów na rzecz innej osoby (dającego zlecenie) bądź też zawierająca takie umowy w imieniu i na rzecz dającego zlecenie.

Istnieją zatem dwie formy umowy agencyjnej. Na podstawie jednej, agent uzyskuje od dającego zlecenie uprawnienie do poszukiwania nabywców (lub sprzedawców) na określone produkty. Jego umocowanie kończy się w chwili znalezienia odpowiedniej osoby i skierowaniu jej do zleceniodawcy. W drugim wariancie uprawnienia agenta idą dalej, może on zawrzeć w imieniu dającego zlecenie umowę kupna lub sprzedaży. Taka umowa wywołuje skutki bezpośrednio dla dającego zlecenie.

Dyrektywa 86/653/EWG nie stawia żadnych wymogów co do formy zawarcia umowy agencyjnej. Stanowi jedynie, że każda ze stron takiej mowy może żądać od drugiej pisemnego poświadczenia warunków oraz faktu jej zawarcia. Często zdarza się, że polskie firmy korzystają z usług zagranicznych pośredników nie wiedząc, że stosunki jakie wiążą je z nimi wypełniają definicję umowy agencyjnej. Wysłane przez agenta pismo z prośba o pisemne poświadczenie umowy stanowi dla takich firm pierwszy sygnał, że są związane stosunkiem prawnym, którego treść (a więc ich obowiązki), jest kształtowana nie tylko przez ustne porozumienie, ale również przepisy prawa dotyczące umowy agencyjnej. W przypadku gdyby polska firma odmówiła potwierdzenia zawarcia umowy, agentowi przysługuje powództwo do sądu o ustalenie jej istnienia. Z takim powództwem można jednocześnie dochodzić odszkodowania np. za szkody spowodowane zerwaniem umowy.

Dyrektywa zezwala państwom członkowskim na wprowadzenie przepisów, które wymagają do ważności umowy agencyjnej formy pisemnej. Przepisy takie istnieją we Francji, Grecji, Irlandii i Luksemburgu.

Prawa i obowiązki stron umowy agencyjnej.

Agent handlowy działa w interesie dającego zlecenie. W tym celu powinien:

• podejmować wysiłki zmierzające do sprzedania lub kupna towarów na rzecz sprzedającego;
• działać zgodnie z poleceniami dającego zlecenie,
• przekazywać mu wszelkie informacje, które mogą mieć dla niego znaczenie.

Z drugiej strony zleceniodawca powinien dostarczyć agentowi wszelkich informacji i dokumentów (gwarancji, specyfikacji technicznej, etc.) dotyczących sprzedawanych lub kupowanych towarów. Powinien wskazać mu również, które z tych informacji mają charakter poufny. Agent jest zobowiązany do zachowania ich w tajemnicy.

Zleceniodawca powinien poinformować agenta o niezawarciu bądź niewykonaniu umowy, w której zawarciu ten ostatni pośredniczył. Powinien również poinformować go o tym, że liczba transakcji, w których zawieraniu powinien pośredniczyć agent, będzie mniejsza niż zakładana.

Wymienione wyżej regulacje dotyczące praw i obowiązków agenta i dającego zlecenie nie mogą być uchylone bądź zmienione w umowie agencyjnej.

Wynagrodzenie agenta handlowego

W zamian za swoje usługi agentowi przysługuje wynagrodzenie. Może ono mieć różną postać. W praktyce spotyka się najczęściej wynagrodzenie, którego wysokość zależy od ilości lub wartości transakcji, w których zawarciu brał udział agent. Takie wynagrodzenie nazywa się prowizją.

Przepisy prawa europejskiego i krajowych ustaw dotyczących agentów handlowych odnoszą się wyłącznie do prowizji. Te składniki wynagrodzenia agenta, które są stałe (nie zależą od ilości i wartości transakcji) pozostają poza zakresem regulacji.

Wysokość prowizji jest określana przez strony w umowie. W przypadku gdyby w umowie takiego postanowienia nie było agentowi należy się wynagrodzenie w wysokość przyjętej w miejscu, w którym prowadzi on swoją działalność. Przy określaniu takiej prowizji należy wziąć po uwagę rodzaj towaru, w którego kupnie lub sprzedaży agent uczestniczy. Jeżeli w danym miejscu nie jest przyjęta żadna średnia wielkość, agentowi należy się prowizja w rozsądnej wysokości, ustalanej w oparciu o wszystkie okoliczności związane z zawarciem transakcji.

Zasadniczo agentowi przysługuje prowizja od transakcji zawartych z jego udziałem w czasie trwania umowy agencyjnej. Od zasady tej jest kilka wyjątków:

• Prowizja od transakcji niezawartych. Agentowi przysługuje prowizja od tych transakcji, które nie doszły do skutku z winy dającego zlecenie. Jeżeli dający zlecenie nie wykonał swojego zobowiązania pomimo iż osoba trzecia je wykonała, albo niewykonanie przez nią zobowiązania było spowodowane przez działanie dającego zlecenie, agentowi należy się wynagrodzenie w zwykłej wysokości.
  
  Prowizja od transakcji zawartych po wygaśnięciu umowy agencyjnej. Agentowi należy się prowizja od tych umów, w których zawarciu uczestniczył, a które zostały ostatecznie zawarte po zakończeniu mowy agencyjnej.
• Prowizja od transakcji zawartych bez udziału agenta. Agentowi należy się prowizja od tych transakcji, które zostały zawarte z kontrahentami „zdobytymi” przez agenta dla dającego zlecenie, nawet jeśli ostateczne umowy zostały zawarte z nimi bez udziału agenta.

Agentowi któremu przyznano wyłączność w odniesieniu do danej grupy klientów, bądź obszaru geograficznego należy się prowizja od transakcji zawartych bez jego udziału z klientami należącymi do danej grupy bądź z danego obszaru. Prowizja powinna być zapłacona nie później niż z upływem ostatniego dnia miesiąca następującego po kwartale, w którym agent nabył prawo do prowizji. Agent ma prawo sprawdzić, czy dający zlecenie wypłacił mu prowizję w należnej wysokości. W tym celu przysługuje mu prawo żądania od dającego zlecenie wyciągu z ksiąg rachunkowych.

Zakończenie umowy agencyjnej

Umowa agencyjna może być zawarta na czas określony bądź nieokreślony. Umowa zawarta na czas nieokreślony, która jest przez strony wykonywana po upływie terminu traktowana jest jak umowa zawarta na czas nieokreślony. Każda ze stron umowy agencyjnej może ją wypowiedzieć. Okres wypowiedzenia zależy od czasu trwania mowy. Umowa która trwała rok może zostać wypowiedziana z 1 miesięcznym okresem wypowiedzenia, umowa trwająca 2 lata - 2 miesięcznym, 3 i więcej lat - trzy miesięcznym. Państwa członkowskie mogą wydłużyć okres wypowiedzenia umów, które trwały dłużej niż 3 lata.

Agentowi, z którym dający zlecenie rozwiązał umowę może przysługiwać roszczenie o tzw. „świadczenie wyrównawcze”. Jest ono należne gdy podczas trwania umowy agent przysporzył dającemu zlecenie nowych klientów lub doprowadził do istotnego wzrostu obrotów z dotychczasowymi klientami, a dający zlecenie czerpie nadal znaczne korzyści z tych transakcji. Roszczenie o świadczenie wyrównawcze przysługuje gdy przemawiają za tym względy słuszności a umowa została rozwiązana bez winy agenta. Agentowi przysługuje rok na poinformowane zleceniodawcy o zamiarze wystąpienia z roszczeniem o świadczenie wyrównawcze

Klauzula o zakazie konkurencji (klauzula antykonkurencyjna).

Na podstawie umowy agencyjnej agent może zobowiązać się, że nie będzie prowadził działalności konkurencyjnej w stosunku do dającego zlecenie po rozwiązaniu umowy agencyjnej (nie będzie sprzedawał, kupował, lub wytwarzał) podobnych produktów. Umowa o niekonkurencji musi być sporządzona na piśmie i może dotyczyć wyłącznie tych towarów, terenu lub rodzaju klientów, których dotyczy umowa agencyjna. Klauzula o zakazie konkurencji nie może ograniczyć działalności agenta na więcej niż dwa lata po rozwiązaniu umowy sprzedaży.

Jak znaleźć agenta handlowego?

Znalezienie odpowiedniej osoby do pełnienia funkcji agenta handlowego ma znaczenie podstawowe dla powodzenia wprowadzenia towaru na obcy rynek. Nie powinno się pochopnie podejmować decyzji o wyborze agenta. Osoba działająca jako agent powinna cieszyć się zaufaniem zleceniodawcy, mieć odpowiednie doświadczeniu w określonej branży i być aktywna na danym rynku. Poszukiwanie takiej osoby najlepiej prowadzić kilkoma sposobami. Dobrym miejscem do rozpoczęcia poszukiwań są działające w Europie Zachodniej stowarzyszenia agentów handlowych. Adresy takich organizacji są dostępne w ośrodkach Euro Info. Organizacje te wydają biuletyny, w których można zamieścić ogłoszenie o poszukiwaniu agenta. Równie pomocne w tym względzie mogą okazać się izby przemysłowo handlowe oraz, działające za granicą, ośrodki Euro Info Centre. Dobrym miejscem do znalezienia wyspecjalizowanego agenta handlowego są również pisma i targi branżowe, które przyciągają osoby zainteresowane danym rodzajem towarów.

Opracowanie: Euro Info Centre

Powrót