Negocjowanie kontraktów w hz.

Niniejszy artykuł omawia istotne warunki, jakie należy rozważyć podczas zawierania kontraktów w handlu zagranicznym. Z uwagi na fakt, że niemal wszystkie one mogą być przedmiotem negocjacji, firmy powinny dokładać wszelkich starań, aby ostateczna forma pisemnego kontraktu dokładnie odzwierciedlała ich intencje oraz aby umowa przewidywała mechanizmy rozstrzygania kwestii spornych w przypadku wyniknięcia nieporozumień.

Elementy kontraktu są proste: następuje złożenie oferty, strony negocjują, a potem akceptują warunki. Najistotniejsze podlegające negocjacjom warunki dotyczą:

• ceny,
• terminu, sposobu i warunków dostawy ,
• oraz metody płatności - w tym określenia waluty oraz klauzuli o sile wyższej.
• Ważne jest także uzgodnienie zasad zwrotu towaru
• oraz klauzula arbitrażowa, zwłaszcza w tych przypadkach, gdy firma nie zna zbyt dobrze partnera handlowego.

-> Cena

Aby ustalić cenę towaru, trzeba określić do jego kosztu należy dodać procentową marżę.
Inny sposób polega na zaobserwowaniu cen oferowanych przez firmy konkurencyjne.
Jeśli przedmiotem handlu są towary masowe (np. produkty rolne) cena może być określona na podstawie cen na rynku światowym. Jeśli jednak są to towary jednostkowe, cenę można podwyższyć o pewną kwotę. Składając wstępną ofertę firma może zaznaczyć, że jest ona ważna tylko w ograniczonym przedziale czasu (np. przez trzydzieści dni). Zapewnia to możliwość zmiany ceny w przypadku nagłych fluktuacji gospodarczych lub nowych warunków rynkowych.

Bez względu na wybraną metodę, należy zastanowić się nad kilkoma ogólnymi kwestiami. Podczas transportu część towarów może ulec uszkodzeniu, inne mogą okazać się wadliwe lub zostać zwrócone przez klienta z innych powodów. Dlatego też cena powinna uwzględniać "margines bezpieczeństwa" na wypadek zwrotu części towaru. Należy rozważyć także rabaty, których wysokość jest uzależniona od ilości zakupionego towaru. Zamiast ustalać jedną sztywną cenę za sztukę, lepiej jest zaoferować przedziały cenowe, w których cena za sztukę jest tym mniejsza im większa ilość towaru zostanie zamówiona. Zachęci to importerów do składania większych zamówień oraz pozwoli firmie na wykorzystanie zjawiska ekonomii skali. W niektórych przypadkach zniżka udzielana za wierność w stosunku do firmy, przysługująca klientom często dokonującym zakupów, może okazać się właściwym rozwiązaniem.

-> Warunki wysyłki towaru

W roku 1990 Międzynarodowa Izba Handlowa w Paryżu uchwaliła zestaw reguł dotyczących międzynarodowego transportu towarów. Reguły te odnoszą się do całego świata i są znane jako formuły Incoterms. Każda formuła Incoterms określa trzy najważniejsze zmienne elementy kontraktu:

• moment przeniesienia praw własności,
• kto odpowiada za płatność za każdy etap wysyłki od miejsca wyprodukowania do importera,
• kto odpowiada za wykupienie ubezpieczenia.

Metoda wysyłki towaru, przy której zastosowaniu na eksporterze spoczywa najmniejsza część odpowiedzialności nosi nazwę ex-works. W tym przypadku, producent pakuje wykończone towary i dołącza do nich niezbędne dokumenty, a następnie umieszcza towary na rampie załadunkowej swojego zakładu. Importer odpowiada za odbiór towaru z zakładu, przewiezienie go do portu lotniczego lub morskiego, wysłanie go do kraju importera oraz za załatwienie formalności związanych z odprawą celną. Przeniesienie praw własności następuje w miejscu wyprodukowania towaru. Jeśli towar zostanie uszkodzony podczas transportu, importer - odpowiedzialny także za ubezpieczenie - musi wypełnić formularz zgłoszenia szkody.

Całkowitym przeciwieństwem tej metody jest formuła Delivery Duty Paid. Podczas transakcji zawieranych z zastosowaniem tej formuły eksporter ponosi odpowiedzialność za transport towaru, jego ubezpieczenie oraz za odprawę celną na całej trasie od miejsca wyprodukowania do siedziby importera.

Jednakże najczęściej stosuje się wysyłkę towarów z zastosowaniem formuły F.O.B. (Free on Board) oraz C.I.F. (Cost Insurance Freight). Przy transakcjach F.O.B. eksporter odpowiada za zapakowanie towaru, dostarczenie go do portu załadunku oraz umieszczenie na pokładzie okrętu. Przeniesienie praw własności następuje w momencie, gdy towary przekroczą burtę statku. Do tego momentu całe ryzyko związane ze stratą spoczywa na eksporterze, który w związku z tym musi wykupić ubezpieczenie za lądowy odcinek transportu.

Przy transakcjach zawieranych z zastosowaniem formuły C.I.F. eksporter odpowiada za wyprodukowanie i zapakowanie towaru, za przewiezienie go z miejsca wyprodukowania do portu eksportowego oraz za transport towaru do portu przeznaczenia. Co więcej, załatwia i opłaca ubezpieczenie. Przeniesienie praw własności następuje w momencie, gdy towar znajdzie się za burtą statku. Tak więc, nawet jeśli ubezpieczenie wykupuje sprzedający, to robi to w imieniu nabywcy, który od momentu, gdy towary przekroczą burtę okrętu przyjmuje na siebie ryzyko poniesienia straty.

Kolejnym ważnym warunkiem wysyłki towaru jest termin dostawy. Podczas negocjacji warunków kontraktu eksporter musi dokładnie określić, ile czasu zajmie mu wyprodukowanie towaru zamówionego przez klienta. Przyrzeczona data dostawy powinna zostać uwzględniona w potwierdzeniu przyjęcia zamówienia. Ponieważ precyzyjne określenie daty dostawy może być dość trudne, sugerujemy, aby korzystać ze sformułowania "dostawa na warunkach C.I.F Nowy Jork, w dniu 6 sierpnia 1999 rok lub przed tą datą, Incoterms 1990" lub "F.O.B. Gdańsk, w dniu 1 sierpnia 1999 roku lub przed tą datą, Incoterms 1990". Jeśli nabywca dla celów dokonania płatności posługuje się akredytywą, od eksportera będzie wymagane określenie daty dostawy.

-> Siła wyższa

Ta klauzula może usprawiedliwić nie wykonanie kontraktu przez jedną ze stron w przypadku zajścia niemożliwych do przewidzenia zdarzeń lub zaistnienia siły wyższej. Określenie "zaistnienie siły wyższej" odnosi się do takich katastrof, jak pożary, huragany, powodzie, wojna, strajki lub uchwalenie przez rząd ustawy, która prowadzi do zniszczenia fabryki lub wykończonych towarów podczas transportu. Z perspektywy polskich eksporterów klauzula o sile wyższej zwalnia ich z odpowiedzialności wobec nabywcy w przypadku niedostarczenia towaru w wyniku wystąpienia zdarzeń niemożliwych do przewidzenia lub jakiejś katastrofy, jeśli mają one miejsce przed przeniesieniem praw własności.

-> Otrzymanie płatności

W transakcjach handlu międzynarodowego najczęściej stosowana jest akredytywa oraz transfer telegraficzny.

-> Akredytywa
Z punktu widzenia eksportera akredytywa jest względnie wolną od ryzyka formą płatności. Płatność za pomocą akredytywy realizowana jest w następujący sposób:

1. Importer udaje się do swojego banku prowadzącego transakcje międzynarodowe (bank otwierający lub wystawiający akredytywę) i składa wniosek o wystawienie akredytywy na kwotę określoną w kontrakcie.
2. Importer powiadamia swój bank, jakie dokumenty handlowe będą wymagane. Do dokumentów tych zawsze należy faktura handlowa, konosament, lista ładunkowa oraz zaświadczenie o kraju pochodzenia.
3. Bank otwierający akredytywę ponownie wymienia wymagane dokumenty w liście, który wysyła do banku - korespondenta (bank awizujący) w kraju eksportera. Bank awizujący informuje eksportera o fakcie otwarcia i otrzymania akredytywy.
4. Eksporter produkuje i wysyła towary w sposób ściśle odpowiadający warunkom określonym w akredytywie. Oznacza to, że eksporter musi sporządzić konkretne dokumenty handlowe oraz - jeśli ma to zastosowanie - musi wysłać towar określonym z nazwy statkiem do wskazanego portu przeznaczenia i w uzgodnionym wcześniej przedziale czasu.
5. Po dokonaniu wysyłki dokumenty potwierdzające fakt jej dokonania (konosament) wraz z innymi dodatkowo wymaganymi dokumentami są przekazywane do banku awizującego, który następnie przesyła je do banku otwierającego akredytywę.
6. Jeśli dokumenty są zgodne z warunkami określonymi w akredytywie, bank otwierający akredytywę dokonuje elektronicznego transferu funduszy do banku awizującego. Z kolei bank awizujący wypłaca te pieniądze eksporterowi (beneficjentowi).

Chociaż akredytywa ogranicza ryzyko związane z transakcjami handlu międzynarodowego, to jednak go nie eliminuje. Po pierwsze, musi istnieć pełna zgodność z wymogami związanymi z jej wystawieniem. Wymagane dokumenty muszą być idealnie zgodne ze specyfikacją. Trzeba też pamiętać o innych istotnych zagadnieniach, a zwłaszcza:

• należy sprawdzić, czy akredytywa jest nieodwołalna
  Oznacza to, że nie może być odwołana przed upływem terminu jej ważności. Lepsza jest trata płatna za okazaniem od traty terminowej. Trata płatna za okazaniem upoważnia sprzedawcę do otrzymania płatności po przedstawieniu dokumentów potwierdzających. Trata terminowa upoważnia eksportera do otrzymania płatności w określonym przedziale czasu (np. w ciągu 90 dni od okazania dokumentów). Eksporter i importer odpowiadają za uiszczenie opłat bankowych w swoich krajach.
• należy zwrócić szczególną uwagę na daty
  Akredytywa może zawierać stwierdzenie "załadunek nie później niż w dniu 6 sierpnia, 1999 roku" i w takich przypadkach okręt musi wyjść z portu w dniu 6 sierpnia lub wcześniej. Taki warunek różni się od warunku "Data upływu ważności: w dniu 6 sierpnia, 1999 r.", zgodnie z którym dokumenty muszą być złożone w banku awizującym do dnia 6 sierpnia 1999 roku.

-> Transfer telegraficzny
Transfer telegraficzny jest najszybszym i najprostszym sposobem dokonywania płatności. Podstawowym dylematem jest kwestia "Kiedy powinna nastąpić płatność?". Jeśli sprzedający zna swojego partnera handlowego i ufa mu, może być skłonny, aby najpierw wysłać towar, a dopiero później wystąpić o zapłatę. Jeśli jednak nie zna partnera, może zażądać zapłaty z góry. Jeśli nie uda się zawrzeć takiego porozumienia, przydatna może się okazać wcześniejsza wpłata części należności (w wysokości wystarczającej na pokrycie kosztów produkcji), zaś reszta należności zostanie uiszczona po otrzymaniu towaru przez nabywcę.

-> Waluta

Około 60% transakcji w handlu międzynarodowym jest rozliczane w dolarach USA. Powszechnie stosowane są także marki niemieckie, funty brytyjskie oraz japońskie jeny. Eksporterzy powinni znać kurs złotówki wobec tych walut oraz być świadomi, jak ten kurs wpływa na ich marżę zysku.

-> Polityka zwrotu towaru

Ze szczególnym naciskiem zalecamy, aby prowadzona przez firmę polityka zwrotu towaru jasno wyrażała gotowość firmy do wymiany wadliwych wyrobów, a nie do zwrotu kosztów.

-> Arbitraż

Kontrakt transakcji handlu zagranicznego zawsze powinien zawierać klauzulę arbitrażową. W przypadku wyniknięcia jakichkolwiek kwestii spornych obie strony stają przed neutralnym arbitrem, który rozpoznaje sprawę i rozsądza spór. Decyzja o tym, jakiego kraju prawo będzie stosowane przed trybunałem należy do stron. Na przykład: kontrakt zawarty pomiędzy firmami polską i amerykańską może stanowić, że do rozstrzygania wszelkich kwestii spornych stosowane będą przepisy prawa niemieckiego. Klauzula arbitrażowa stosowana jest w celu zaoszczędzenia czasu, pieniędzy oraz w celu uniknięcia komplikacji związanych z rozstrzyganiem sporów powstałych podczas realizacji kontraktu. Chociaż przedmiotem negocjacji podczas zawierania kontraktów jest też bardzo wiele innych zagadnień, to podstawowe zrozumienie omówionych w tym poradniku kwestii pomoże uniknąć nieporozumień i nieuczciwych praktyk podczas prowadzenia negocjacji kontraktów w handlu zagranicznym.

		Bardziej szczegółowe informacje na ten temat zostały zawarte w wyczerpującym poradniku na temat eksportowania towarów do Stanów Zjednoczonych, zatytułowanym "Poradnik eksportowy dla małych i średnich firm", który jest dostępny w FIRMIE 2000. www.firma2000.pl , kontakt z firmą tel: (22) 828-50-21, fax: (22) 828-50-22 Kontakt: Teresa Hulanicka