Kontrakt.

		Kontrakt
		Negocjowanie kontraktu

Kontrakt

Podstawowe rodzaje kontraktów w hz:

• kontrakt sprzedaży
• kontrakt z dystrybutorem
• kontrakt z agentem
• kontrakt licencyjny
• kontrakt transportowy
• kontrakt ubezpieczeniowy

Kontrakt sprzedaży

• Dokument pisemny
• Dotyczy wymiany produktów lub usług pomiędzy sprzedającym i kupującym
• Potwierdza wynegocjowaną wolę stron
• Zawiera szczegółowy opis produktów i usług oraz ich ceny
  • negocjuj ceny po ustaleniu warunków dostaw, gwarancji, wymaganych pozwoleń i wynikających z nich kosztów
  • upewnij się czy ceny zawierają wszystkie koszty finansowania transakcji
  • pomyśl o klauzuli zabezpieczającej Cię przed zmianami kursu walut
• Podaje procedury rozstrzygania sporów oraz prawo, któremu kontrakt podlega
• Podaje przyczyny, które mogą spowodować odstąpienie każdej ze stron od części lub całości kontraktu
• Podaje kalendarz dostaw lub datę zakończenia dostawy
• Wymaga podania terminu płatności
• Precyzuje warunki i gwarancje płatności
  • pomijając zabezpieczenia, upewnij się czy kupujący rzeczywiście chce zapłacić za towar
  • kontrakt powinien precyzować: sumę, walutę i dokumenty wymagane do otrzymania zapłaty
  • upewnij się, czy kontrakt precyzuje sposób płatności
  • upewnij się, czy wiesz gdzie wysłać lub złożyć dokumenty w przypadku zastosowania listu kredytowego
  • upewnij się, czy terminy otrzymywanych spłat umożliwią Ci zapłatę Twoich własnych faktur.

Klauzule kontraktu dystrybucyjnego:

• nazwy, adresy i formy prawne firm zawierających umowę
• przedmiot kontraktu
• szczegółowy opis produktów i usług
• wyłączność
• zakres terytorialny
• cena, waluta, warunki sprzedaży i płatności
• marża, wynagrodzenie, termin płatności, zaliczka dla dystrybutora
• klauzula poufności
• czas i warunki realizacji umowy
• klauzula oddelegowania pewnych pełnomocnictw
• określenie odpowiedzialności za pewne formy promocji
• warunki zwrotu towaru
• minimalna wielkość zamówień na magazyn
• ochrona patentów i marki
• kontrola promocji - ceny, zmiana produktu oryginalnego, ...
• polityka towarów na próbę
• zobowiązanie wysyłania raportów, informacji o konkurencji,
• przewidywana sprzedaż
• klauzula arbitrażowa
• prawo stosowane do rozstrzygania sporów

Sposoby rozstrzygania sporów:

• rozstrzygnięcia przyjacielskie - zalecane
• mediacje - najlepsze rozwiązanie
• arbitraż - kosztowny ale jest rozstrzygnięcie
• sąd - unikać

Negocjowanie kontraktu

Negocjacje

• negocjacje wyprzedzają podpisanie kontraktu - kontrakt potwierdza wynegocjowane stanowiska stron
• negocjacje powinny być prowadzone z jasnym, precyzyjnie określonym celem

Czynności przednegocjacyjne:

• precyzyjnie określić cele
• zaplanować porządek dnia
• zaplanować kilka scenariuszy
• poznać osoby negocjujące
• określić osobę decydującą
• jeśli potrzeba zaprosić tłumacza

Podczas negocjacji warto:

• dobrze zrozumieć koncepcję negocjacji
• określić ambicje negocjatorów
• zidentyfikować negocjatorów, ich tytuły i starać się ich nauczyć
• słuchać i obserwować
• trzymać się porządku dnia
• zadawać trafne pytania
• robić notatki
• stosować podejście socjalne i personalne
• interpretować język niewerbalny
• używać przekonywujących argumentów
• nie określać limitów czasowych
• właściwie dysponować czasem
• stworzyć atmosferę wzajemnego zaufania
• minimalizować ryzyko
• panować nad procesem decyzyjnym
• umieć zamknąć negocjacje i zdefiniować treść porozumienia