| -> Targi i ekspozycje handlowe |
Korzyści
Uczestnictwo w targach powinno być częścią precyzyjnie określonej strategii handlowej, opartej na potrzebach i środkach firmy. Prezentacja dobrze dobranego produktu na właściwych targach może stanowić początek aktywności handlowej na rynkach zagranicznych.
Głównym celem targów jest zaprezentowanie produktu szerokiej lub wyspecjalizowanej grupie klientów. Targi umożliwiają również : szybka analizę potrzeb rynku i ocenę reakcji klientów jakie wzbudza produkt. Reakcję klientów, po przeprowadzeniu dokładnej analizy, należy przetworzyć na wielkość sprzedaży i ewentualnie zmodyfikować produkt, w celu powiększenia jego wartości rynkowej. Wielu producentów wykorzystuje targi do spotkania się i pozyskania agentów handlowych oraz dystrybutorów.
Targi umożliwiają również poznanie oferty konkurentów : produkt • ceny • opakowanie • sposoby sprzedaży • stosowane środki promocji.
Jak wybrać targi ?
Wyróżniamy trzy rodzaje targów i ekspozycji :
- Targi generalne : otwarte dla szerokiej publiczności, zazwyczaj organizowane są pod określonym tematem lub prezentują wyroby określonego kraju.
- Targi specjalistyczne : przeznaczone dla biznesmenów z określonej branży.
- Ekspozycja "solo" : stanowi zazwyczaj prezentację wyrobów określonego kraju, bądź prezentację, np. w sali hotelu, wyrobów określonej firmy.
Biura Radców Handlowych ( obecne WEH'y ) dysponują wykazem organizowanych w danym kraju targów. Kampanie lotnicze, szczególnie Lufthansa, posiadają repertuary targów organizowanych na całym świecie.
Przed uczestnictwem w targach, szczególnie gdy sami je finansujecie , należy sobie odpowiedzieć na następujące pytania :
- jakich rynków dotyczą targi
- jakie produkty będą na nich prezentowane
- reputacja organizatorów targów
- ile osób, publiczności i handlowców, odwiedziło targi w ubiegłym roku
- ile firm uczestniczyło w targach
- ile firm uczestniczących oferowało produkty konkurencyjne do Waszego
- jakie są koszty uczestnictwa i jakie usługi pokrywają
- ostateczny termin wynajęcia powierzchni i dostarczenia eksponatów.
Jak przygotować się do targów ?
Należy wybrać osobę organizującą uczestnictwo w targach i odpowiedzialną za :
- określenie celu wyjazdu na targi
- przygotowanie planu działania na targach i harmonogramu spotkań
- zebranie informacji o danym kraju i przekazanie ich wyjeżdżającym
- kontakt z przedstawicielami polskich rządowych placówek handlowych
- wykonanie kalendarza czynności przygotowawczych
- kontakt z Ministerstwem Gospodarki w celu uzyskania zwrotu części poniesionych kosztów
- przygotowanie budżetu i kontrolę wydatków
- wybór i przeszkolenie uczestników
- przygotowanie dokumentacji, reklamy i public relations ( dwujęzyczne wizytówki ! )
- wybór lokalizacji i animację stanowiska targowego
- opakowanie i ekspedycję eksponatów.
Jak sprzedawać na targach ?
Głównym celem targów jest spotkanie potencjalnych klientów. Ponieważ czas targów jest ograniczony, na targach należy stosować specyficzne formy sprzedaży i ściśle kontrolować czas rozmów z odwiedzającymi. Przede wszystkim należy :
- przyciągać potencjalnych klientów
- identyfikować każda osobę wizytującą wasze stanowisko i traktować ją zgodnie z przyjętymi celami
- szybko ocenić stopień zainteresowania produktem
- dokonać prezentacji produktów
- trzeba pamiętać, że dokumentacja i podejmowane działania na targach muszą być zgodne z pożądanym imażem firmy i celami waszego uczestnictwa w targach.
Powinności wyjeżdżającego
- entuzjazm i dynamizm
- dobra znajomość produktu
- talent negocjacyjny
- otwartość umysłu
- łatwość adaptacji
- umiejętność wychodzenia z trudnych sytuacji
- dyplomacja
- dobre zdrowie fizyczne i moralne
- znajomość lokalnego języka
- utrzymywanie kontaktu z firmą
Co robić po targach ?
Na bieżąco robić notatki z rozmów. Korzystając z pobytu w danym kraju, po zakończeniu targów należy odwiedzić firmy potencjalnych klientów. Po przybyciu do własnej firmy należy zrealizować prośby osób, które odwiedziły nasze stanowisko i podziękować osobom, z którymi rozmawialiśmy. Należy również określić rentowność inwestycji w targi.
Czego nie wolno zapomnieć ?
Stwórz solidna ekipę targową, minimum 4 osoby, i zmontujcie swoje stanowisko jeden raz przed wyjazdem.
Przed wyjazdem na targi uzyskajcie maksimum informacji o kraju i interesującym Was rynku. Korzystajcie z BRH.
Przed wystawieniem stoiska na targach należy, rok wcześniej, odwiedzić targi w charakterze zwiedzającego.
W miarę możliwości trzeba korzystać z ekspozycji rządowych.
W celu przyciągnięcia potencjalnych klientów należy gustownie ożywić ekspozycję.
Pomyśl czy dla twojego produktu prezentacja na targach jest najlepszym rozwiązaniem.
Rozpoczęte na targach rozmowy kontynuuj po zakończeniu targów.
Powrót
1 strona
Forum
|
Zarządzanie
|
Eksport
|
Linki
|
Autorzy
Kontakt
Szukaj
Powrót
Góra strony