Exporter.pl - Zarządzanie, marketing, handlowiec

Chcąc poprawić nasze relacje międzyludzkie przede wszystkim powinniśmy poznać własne, specyficzne cechy charakteru. Zastanowienie sie nad sobą jest również potrzebne do rozpoznania stylu życia społecznego innych ludzi.
W tym pomoże nam pierwsza tabelka, w której przedstawione są cztery typy, rodzaje charakteru ludzi. Zastanów się jakim jesteś człowiekiem, który zestaw cech najlepiej do Ciebie pasuje.
Następnie podobną analizę przeprowadź odnośnie cech charakteru Twojego ostatniego klienta. W celu zdobycia jego zaufanie staraj się upodobnić do niego. W tym pomoże Ci druga tabela.

Drugi etap to zmiana naszej społecznej roli, chwilowe wcielenie się w osobowość rozmówcy. Wejście w jego rytm podczas rozmowy. Celem tej przemiany jest lepsze rozpoznanie potrzeb i oczekiwań innych.
Takie ćwiczenie ułatwi Ci stworzenie klimatu zaufania potrzebnego by Twój klient czuł się dobrze rozmawiając z Tobą.

AUTORYTET

P
Y
T
A
J
Ą
C
Y

Analityk

Jestem typem technika, poszukującego zajęcia. Moje cechy charakteru to:

krytyczny
niezdecydowany
moralizator
sztywny
drobiazgowy
przekonywujący
poważny
pracowity
uporządkowany
czujny

Jak ze mną postępować:

wspierać moje zasady i logikę
kłaść nacisk na precyzję
dostarczać dowody

Przywódca

Jestem typem administratora. Poszukuję rezultatów. Moje cechy charakteru to:

naciskający
surowy
dominujący
twardy
wymagający
prawdziwy
uparty
zdeterminowany
zdecydowany
skuteczny

Jak ze mną postępować:

wspierać moje wnioski i podejmowane działania
kłaść nacisk na skuteczność
sugerować rozwiązania posiadające alternatywy

Sympatyczny

Jestem typem współpracownika, poszukuję uwagi. Moje cechy charakteru to:

zależny
emocjonalny
konformista
wycofujący się
ujmujący
współpracujący
pełen szacunku
usłużny
niezawodny
uprzejmy

Jak ze mną postępować:

wspierać moje uczucia i relacje międzyludzkie
kłaść nacisk na przyjacielskość
dawać gwarancje

Ekspresyjny

Jestem towarzyski, poszukuję uznania. Moje cechy charakteru to:

manipulator
niezdyscyplinowany
porywczy
podżegacz
drażliwy
interesujący
animator
entuzjasta
żywotny
społeczny

Jak ze mną postępować:

wspierać moje marzenia i intuicję
kłaść nacisk na motywację
dostarczać stymulujące świadectwa, dowody

M
Ó
W
C
A

EMOCJONALNY, WRAŻLIWY

Już określiłeś charakter Twojego klienta. Celem tabeli poniżej jest ułatwienie Ci nawiązania z nim lepszego kontaktu, poprzez chwilowe przybranie jego cech charakteru.

AUTORYTET

P
Y
T
A
J
Ą
C
Y

Analityk

Współpracuj z nim w sposób uporządkowany

Rozważaj za i przeciw każdej Twojej sugestii, by być w jego oczach wiarygodnym

Opracuj plan działania z wyszczególnieniem poszczególnych etapów

W przypadku niezgody staraj się wzbudzać zaufanie, wyjaśniając swoje stanowisko w sposób uporządkowany i rozsądny

Dbaj o to by żadna ze stron nie była narażona na nieprzyjemne zaskoczenia

Daj mu czas by mógł pewnie zweryfikować Twoje propozycje

Bądź przygotowany

Pokaż swoją zdolność do skrupulatnego zbierania danych

Dostarczaj dowodów solidnych, namacalnych, konkretnych i realistycznych

Dawaj gwarancje i prezentuj alternatywne rozwiązania

Prezentuj rzeczowość i zmysł do interesów

Unikaj:

Dowodów w postaci opinii innych

Ponaglania procesu decyzyjnego

Wprowadzania elementów motywacji personalnej

Działania bez metody i struktury formalnej

Przywódca

Znajdź sposoby wspierania jego poczynań

Stawiaj konkretne pytania

Działajcie na płaszczyźnie interesów, nie nawiązuj z nim relacji osobistych

W przypadku niezgody argumentuj bazując na faktach

Działając wspieraj wspólne realizacje nie osoby

Nie trać z nim czasu

Nie zbaczaj z tematu

Daj dowód dobrej organizacji

Bądź skuteczny

Prezentuj alternatywy, daj mu możliwość wyboru

Bazuj na liczbach i danych w przypadku wspólnego projektu

Unikaj:

Relacji personalnych

Obietnic i gwarancji

Sympatyczny

Przemawiaj do jego uczuć i wspieraj jego relacje z innymi

Współpracuj z nim by ułatwić mu osiągnięcie osobistych celów

Bądź cierpliwy i staraj się mu pomóc w określeniu jego osobistych celów

Określ jasno jakie będą wasze wzajemne udziały w projekcie

Okaż mu zainteresowanie jego osobą, określ pole wzajemnego współdziałania

Działaj i mów prosto i otwarcie

Zapewnij go, ze może liczyć na Ciebie w momencie podjęcia decyzji

W przypadku braku zgody okaż rozczarowanie i podaj jego przyczyny

Proponuj rozwiązania jasne z solidna gwarancją

Unikaj:

Proponowania wyboru lub rozwiązań prawdopodobnych

Dawania niepewnych gwarancji i obietnic

Dyskutowania o faktach i cyfrach

Przymuszania do energicznych działań.

Ekspresyjny

Rozmawiać o ludziach i o ich celach

Odwiedź go i przygotuj motywujące pomysły

W przypadku niezgody szukaj rozwiązań do zaakceptowania przez obie strony

Syntetyzuj myśli i proponuj sposób przejścia do działania

Nastaw się bardziej na realizacje celu niż żonglerkę detalami

Jasno mu powiedz co zrobisz w celu zrealizowania jego pomysłów

Stwórz atmosferę przyjacielską, wesołą, motywującą. Nie unikaj dowcipów

Fakty wspieraj opiniami i gwarancjami innych ludzi

Bądź spontaniczny, motywujący, ożywiaj jego zamiłowanie do ryzyka

Narzuć konkretną strukturę na jego wizje i intuicję

Unikaj:

Mówienia o faktach i liczbach

Poszukiwania absolutnej precyzji

Zalewania partnera detalami

M
Ó
W
C
A

EMOCJONALNY, WRAŻLIWY

«	Marketing
·	Handlowiec - cechy
·	Jak telefonować ?
·	Lobbing
·	Marketing - online
·	MIX informacyjny
·	Oferta
·	Produkt - wstęp
·	Produkt - cykl życia
·	Sposoby promocji